““杨哥，我们户外运动的领队每次发布活动、给队员推荐专业装备产品都挺麻烦的。”在不止一位用户向杨益华抱怨后，杨益华认为这可能是一个需求点。

　　于是，杨益华在初步完成“行装”商城App之后，又推出一款 “行装CLUB”。这是一个活动发布与会员管理的SaaS系统，领队创建独立的俱乐部，并且可以发布活动，组队收客，维护客户关系，轻松管理俱乐部。

　　随后，用户又提出新的要求，“我们领队个人力量太小，对接各地旅游资源往往没有话语权。”2019年初，杨益华再次推出新产品“云途专线”，整合全球旅游路线，服务广大组团俱乐部。

　　为了不断满足用户提出的新要求，从2015年成立至今，“行装”已“自我革命”三年。如今，“其主要业务包括三类：户外旅行装备的分销平台“行装”商城，旅行SaaS系统“行装CLUB”，旅游路线供应链服务。

　　2019年2月，“行装”完成数千万元A轮融资，资方为名川资本。杨益华表示，本轮资金主要用于继续扩大行装在新旅行市场的布局，争取今年实现5亿元的销售额目标。

　　注：杨益华承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

　　爱好引发的商机

　　“除了每月的工资，‘行装’每个月还能额外给我带来1万元的收入。”在听到一位领队的反馈后，杨益华的眼睛笑得眯成一弯月牙。

　　早在2006年，杨益华还在从事技术工作。工作之余，他喜欢户外运动。当年的线上零售还没有如今火热，用户不仅在线下难以买到心仪的户外运动鞋，线上相关产品也较少。

　　他琢磨着，要不自己开个淘宝店？程序员“说干就干”的天性已刻在他的骨子里。随后，他离职，扑进淘宝开店潮，主要销售户外运动装备。他是第一批天猫商家，也是淘宝最早的108个品牌中唯一一家与户外运动相关的品牌。2012年，他还获得了挚信资本的A轮投资。

　　随着越来越多的商家进入淘宝，流量成本直线上升。“虽有资本助力，但品牌电商的备货投入、营销费用、滞销库存、就像大山一样压得我难以喘气。”

　　2013年，在连续五年淘宝户外装备排行榜销量第一的情况下，杨益华决定停下来。在整理后台数据时，他发现有数百名客户在他的平台上重复购买了100多次同类物品。

　　他打电话挨个询问缘由。

　　“每次带队举办户外运动时，总会有跟团成员问我，需要买什么装备，在哪里买，哪里性价比高，我能不能帮他们买等问题。”用户告诉杨益华，俱乐部领队、导游等几乎成为了专业装备购买的流量入口，但他们一般都是免费帮忙。

　　杨益华认为，领队、导游等是个体用户，无法满足所有客户的需求。在难以用个人的力量组合供应链各个环节时，他们只能选择以朋友身份帮助跟团成员代购。由于没有形成规模化效应，他们也赚不到任何差价。

　　“当时市场上没有类似的产品，用户需求未被满足。”杨益华感觉自己找到了新的机会。

　　用户需求引发产品迭代

　　2015年底，杨益华推出“行装”商城App。“行装”商城是一个户外旅行装备电商平台，产品包含户外服装、背包、睡袋、帐篷、等品类，同时为用户提供所需装备参数查询、对比、用户评价等信息服务，并可针对用户自身需求提供个性化产品推荐服务。

　　借由多年的户外行业人脉资源，“行装”商城直接与品牌商合作。领队、导游能够一键上传装备产品，也可以通过朋友圈直接分享商城产品。每销售一单，导游可以从中获得部分提成。

　　目前，“行装”商城涵盖600多个品牌、1万多种产品，合作过近3万名KOL，销售额呈现每年100%增长的态势。

　　刚刚解决完用户对装备购买方面的需求，领队们在实际工作中还发现了其他问题。

　　“组织、发布活动，客户支付、管理、分享、裂变等总是难以高效解决，每个流程都要花费很长时间。”一名领队说道。基于此，杨益华推出SaaS系统——“行装CLUB”，以去中心化的方式输出整套俱乐部运营解决方案，包含店铺搭建、会员管理，客服售后等一系列服务。

　　杨益华认为，对于领队而言，“行装CLUB”既能帮助他们轻松获取流量，还能降低运营成本，提升运行效率。

　　与此同时，杨益华还在整合优质旅游路线，推出“云途专线”。“若每一个俱乐部领队去和当地的接待负责人谈路线成本问题，毫无优势。‘行装’则可以整合所有俱乐部领队对路线的需求，将需求打包，再与当地负责人谈判。”

　　从2019年1月10日起，“云途专线”进入内测阶段，如今，已有数百位领队参加了这项活动。

　　经过数次产品调整，“行装”从最初的一个销售装备的商城，已经渐渐发展到可以为俱乐部、旅行社、领队、导游等免费提供发布活动的平台，并为他们提供管理会员的SaaS系统，将来也会在旅行线路方面继续发力。

　　在杨益华的计划里，“行装”的未来应该是一个开放性的平台。若用户产生了与户外运动相关的需求，或者用户具备相应资源，供需双方都能够在行装内相互匹配上。

　　未来，他将会拓展俱乐部和旅行社终端门店，让每家门店都拥有独立的线上活动平台。他希望“行装”能够在三年内与30万家旅行社和俱乐部合作，为户外运动行业赋能。

　　今年2月，“行装”完成数千万元A轮融资，资方为名川资本，本轮资金主要用于继续扩大行装在新旅行市场的布局。杨益华希望今年能实现5亿元的销售额目标。

　　校对 | 戴丽芬

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